実家が売れないときは頼み先と売り方を見直す

実家を売りに出したのに問い合わせが来ない、不動産会社に断られた、値下げをしても決まらない。そんな実家をこの先どうするかを決めたい方に向けた記事です。親が亡くなって受け継いだ実家を中心に書いていますが、親が施設に入って空いた実家の方も、売り方の見直しは同じように使えます。

僕は2016年から6年間、大手の不動産・建築会社で土地活用の営業をしていました。本業はアパートやマンションの建築の提案で、家や土地の売買はグループの別の会社の仕事でした。

先に結論を書いておきますね。実家が売れないときは、問い合わせ・内見・申込みのどこで止まっているかを確かめ、値段・頼み先・売り方の3つを順に見直しましょう。仲介で買い手が見込めなければ買取や隣の方への相談に移り、貸すなら借り手と回収の年数で決めて、どれも合わなければ売る以外の手放し方を比べます。

なお、条文はe-Gov法令検索で、税の特例は国税庁の案内で、国庫帰属は法務省の案内で、仲介手数料は国土交通省の案内で確かめました。2026年11月時点の内容としてお読みください。

実家が売れないときは、止まっている段階で原因を分ける

実家が売れない原因は、買い手の反応がどこで止まっているかを見ると見当がつきます。値下げを決める前に、問い合わせ・内見・申込みの数を不動産会社に聞いてください。原因が分からないまま値段だけを下げても、道路や名義の問題は残ったままだからです。

止まっている段階ごとに、最初に替えるものを決める

止まっている段階と、最初に替えるものを表にしました。

止まっている段階	疑うこと	最初に替えるもの
不動産会社に受けてもらえない	手数料の小ささ、道路や名義の問題	断られた理由を聞き、別の会社か買取に当たる
問い合わせが来ない	場所の需要が少ない、近くの売り物より高い、載っている先が少ない、写真が足りない	値段の根拠と、載せている先
問い合わせはあるが内見に進まない	道路の幅や駐車場、建物の状態が伝わっていない	物件の説明と写真
内見はあるが申込みが入らない	傷み、残った荷物、直す費用の見通し	荷物の扱いと、直さずに売る条件
申込みの後に話が流れる	建て替えができない土地、境界、名義、住宅ローンの審査	道路と権利の確認

表の上の段ほど、買い手の目に届いていない状態です。下の段は、関心を持つ人はいるのに、家や権利の条件で止まっています。道路や名義のように値段を下げても消えない原因もあるので、今いる段を確かめてから手を打ちましょう。

不動産会社に断られた方は、「どんな家でも買います」は本当か｜問い合わせる前に確かめることに、断られた理由ごとの次の行き先をまとめてあります。

道路と名義は、値下げの前に確かめ直す

建物を建て替えられるかは、前の道しだいです。建築基準法は、建物の敷地が道路に2m以上接していなければならないと定めています（43条1項）。見た目は普通の道でも法律上の道路とは限らないので、役所の建築の窓口で前の道の種類を確かめてください。建て替えができない土地だと分かった場合の見方は、再建築不可物件が売れないときに見る3つの状態で書いています。

名義も、買い手が離れる原因になります。亡くなった親の名義のままなら、売る前に相続登記が要ります。相続登記は義務になっていて、期限は相続で取得したと知った日から3年以内です。2024年4月より前に知った不動産は、2027年3月31日が期限になります。段取りは相続登記が未了の実家は売却できるかで確かめてください。

遺産分割が済んでいない実家は、誰の名義にして売るのかを相続人全員で決めるところから始まります。兄弟の共有になっている実家も、一人では売ると決められません。民法は共有物の変更に他の共有者の同意を求めていて（251条1項）、家全体を売ることはこの変更に当たると扱われてきたので、共有者全員の同意が要ります。進め方と、反対されたときの出口は共有名義の土地売却は何から始めるかにまとめました。共有の登記が済んでいれば、自分の持分だけを売る道もありますが、家全体の値段に持分の割合を掛けた額より低くなりやすいものです。条件と下がる理由は、共有持分の処分は自分の分だけで動かせるで確かめてください。兄弟が反対していて話が止まっている場合、個別の争いに関するご相談は、法律上、弁護士以外がお答えできない決まりがあります。その場合は、弁護士へ相談してください。

立地と建物の古さは、変えられない条件として見る

立地は、値段や頼み先を見直しても変わりません。駅や店から遠い、周りに買う人が見込めないといった実家は、個人の買い手が限られます。変えられない条件が原因なら、値下げを重ねるより、買い手の種類が違う売り方へ早めに移りましょう。

建物の古さも同じで、買い手は直す費用まで含めて考えます。直すかどうかの判断は、「解体やリフォームは、売れる見通しを確かめてから決める」の見出しで書きました。

値段は根拠を聞き、載せている先と見せ方も見直す

売り出す値段について不動産会社が意見を言うなら、根拠を示さなければならない決まりです（宅地建物取引業法34条の2第2項）。比べた物件はどこでいつ売れたのか、いま売りに出ている物件と何が違うのかを、遠慮せずに聞いてください。

近くの成約の値段は、国土交通省の不動産情報ライブラリでも調べられます。根拠に納得できて、近くの値段より高いと分かれば、下げる理由になります。値段が近くと変わらないのに反応が無いなら、載せている先や頼み先を疑うほうが先です。

載せている先も聞いておきましょう。専任媒介契約なら、不動産会社どうしで物件情報を共有する指定流通機構への登録が決まりで、登録を証する書面も受け取れます（同条第5項・第6項）。その書面を使うと、売主専用の画面で、公開中かどうかを自分で見られます（国土交通省の案内）。このほかに、どの物件サイトに載せているのかも確かめてください。

載せ方も見直せます。写真の枚数が少ないなら撮り足しを、荷物が写り込んでいるなら荷物の扱いを決めてから撮り直しを頼みましょう。問い合わせはあるのに内見に進まないなら、まず見送られた理由を聞いてください。条件が伝わっていなかっただけなら、道路の幅や駐車場、建物の状態を説明文に書き足してもらいましょう。

内見はあるのに申込みが入らないなら、ここでも見送られた理由を聞いてください。荷物が理由なら、片付けと掃除の範囲を担当者と決めます。傷みや直す費用が理由なら、直さずに売る形も含めて、「解体やリフォームは、売れる見通しを確かめてから決める」の見出しのとおりに判断しましょう。

実家が売れないときは、頼み先の事情も確かめる

実家が売れない原因は、家の条件だけとは限りません。値段の低い家は仲介の手数料も小さいので、頼まれた不動産会社の側に、早く終わらせたい事情が生まれることがある、と僕は考えています。

値段の低い家は、頼まれた側にとって割に合いにくい

仲介の会社は、売買が決まったときの手数料を売上にしています。売り値が低ければ手数料も小さくなる一方で、買い手を探している間の報告の仕事は同じように続くわけです。そのため、受けること自体を断られたり、最初から低い値段を勧められたりすることがある、と僕は考えています。

手数料には特例があります。価格800万円以下の家なら、仲介にかかる費用を考えて、原則の上限を超えて、依頼者の一方から税込33万円まで受け取れる決まりです（国土交通省の案内）。売主から見れば手数料が増える話なので、媒介契約のときに額を確かめてから合意するかを決めましょう。

ほかにも相談したい土地や建物があるなら、最初に一緒に話す

僕が土地活用の営業をしていた当時、すごく地方にある空き家を持っているというお客さんもいたんです。その空き家の処分をうまく手伝えれば、空き家ではないところのお仕事をいただけるかもしれない、と当時の僕は考えていました。当時、協力を頼んだ売買の会社の人の中にも、関係ができていたこともあって、僕の建築の話につながるならと、手伝うと言ってくれた人もいたんです。

もちろん、当時も受けないと決めていた人はいました。僕がいたのは建築も売買も扱うグループだったので、どの会社にも同じように当てはまる話ではありません。

それでも、頼まれた側が1軒の売買の値段だけを見ているとは限らない点は、売主の側でも使えるかもしれません。実家のほかにも本当に相談したい土地や建物があり、建て替えや土地活用まで扱う会社に頼むなら、実家の話と一緒に最初に伝えてみてください。

話を出したからといって、受けてもらえるとは限りません。頼むつもりのない話を持ち出す必要も無いので、実家のほかに相談したい不動産が無い方は、次の見出しの方法で確かめてください。

値下げを勧められたら、数字を聞いてから決める

値下げの話が出たら、問い合わせの数、内見の数、見送った理由を聞きましょう。数字が出てこない値下げの提案には、その場で返事をしないでください。売るために要る値下げかどうかは、数字を見ないと分かりません。

報告は、法律の決まりとして受けられるものです。購入の申込みがあれば、どの媒介契約でも知らせてもらえます（宅地建物取引業法34条の2第8項）。定期の報告の決まりがあるのは専任媒介契約だけで、回数は2週間に1回以上です。自分で見つけた買い手と契約できない特約が付けば、1週間に1回以上になります（同条第9項）。

頼み先を替えるかは、契約の区切りで決める

1社だけに頼む専任媒介契約は、有効期間の上限が3か月です（宅地建物取引業法34条の2第3項）。延ばすには依頼する側の申出が要るので（同条第4項）、黙っていても自動で続くものではありません。更新を申し出る前に報告の数字を読み返し、続けるか替えるかを決めてください。

途中でやめられるかどうかは、手元の媒介契約書の解除の決まりを読みましょう。

頼み先を替えるなら、担当者・会社・頼み方の順に考える

替える先は、会社だけとは限りません。店舗の多い大きな会社に頼んでいるなら、会社を替える前に、別の担当者に相談できないかを聞いてみてください。

別の会社に替えるなら、その地域の古い家を売った例があるか、どんな買い手を考えているかを聞いて比べましょう。これまでの問い合わせの数と見送りの理由を渡すと、同じ売り方を繰り返さずに済みます。

もう1つの手は、頼み方を替えることで、専任媒介契約を更新せずに、重ねて頼める一般媒介で2社に頼む形です。ただ、ほかの会社で決まれば手数料が入らないので、頼まれた側の動きが鈍くなるおそれもあります。この形には定期の報告の決まりも指定流通機構への登録の決まりも無いので、報告の回数と載せる先は契約のときに決めておきましょう。報告を受けたときに何を控えておくかは、田舎の家を売りたいときは？最初の売り出し価格と試す期間の決め方で書きました。

仲介を頼むときは、会社の名前だけで安心しないでくださいね。店舗の多い大きな会社では担当によって対応が変わることがあり、頼む側にとって一つのデメリットだと僕は考えています。

実家が売れないなら、売り方を替える

値段と頼み先を見直しても動かない実家は、売り方を替える段階です。買い手が個人に限られる売り方から、買い手の種類が違う売り方へ移します。

次の手	合いやすい実家	替える前に確かめること
買取	直さずに早く手放したい	2社以上の値段、荷物と解体の扱い
隣の方に声をかける	隣の土地と合わせると使いやすくなる	境界、値段の決め方、契約を誰に頼むか
空き家バンク	移住の希望者がいる地域	自治体の登録の条件
解体して売る	建て替えができ、建物が値段を下げている	解体費、固定資産税、売れる見通し

出口の全体を順に見たい方は、田舎の空き家処分はどの順番で動くかが参考になります。

買取は、値段だけではなく手元に残る額で比べる

買取は不動産会社が買主になるので、個人の買い手が見つからない家でも話が進むことがあります。ただし、値段は仲介より低くなりやすい売り方です。2社以上から値段を取り、荷物の処分や解体を誰が持つのかまで含めて、手元に残る額で比べてください。

買取の会社の種類と仲介との分かれ目は、空き家の買取業者はどう選ぶ？仲介との分かれ目と3つの種類で書きました。片付けが進まずに止まっている方は、家の売却で荷物はそのままでいい？売り先ごとの条件と先に確かめる物で、売り先ごとの条件を確かめてください。

隣の方と空き家バンクは、買い手の見方が違う

隣の方は、土地を広げたい、駐車場にしたいといった理由で、一般の買い手とは別の見方をすることがあります。声をかけるなら、値段の目安を持ったうえで、不動産会社に間に入ってもらうのも一つの方法です。

空き家バンクは、自治体が物件の情報を買いたい方に紹介する仕組みです。登録の条件は自治体ごとに違い、不動産会社と媒介契約を結んでいる家は出せないところもあります。いま媒介契約を結んでいる方は、自治体の窓口で先に確かめましょう。

解体やリフォームは、売れる見通しを確かめてから決める

更地のほうが売りやすい土地はありますが、先に壊すのは急がないでください。道路に2m以上接していない土地は、壊すと新しい建物を建てられなくなるおそれがあるからです。解体費を先に払っても売れるとは限らず、住宅が無くなれば土地の固定資産税が上がることもあります。

いつの年度から税が変わるのかは、空き家の解体で固定資産税はいつ上がる？で確かめましょう。不動産会社には、建物付きのまま売る場合と、解体を条件に売る場合の両方の見通しを聞いてみてください。解体費の補助がある自治体もあるので、頼む前に空き家を解体するお金がない時は？補助金の受け取り方と壊す前の出口も読んでおきましょう。

リフォームも同じです。売主がお金をかけて直しても、その分が値段に乗るとは限りません。買い手が自分で直す前提で買うこともあるので、直す前に、直さないまま売った場合の見通しを聞きましょう。

売り方を替える期限は、税の特例から逆算する

相続した実家を売るときは、空き家の3,000万円控除の期限も見ておきましょう。亡くなった親が1人で住んでいた、昭和56年5月31日以前に建てられた家などの要件に当たれば、譲渡所得から最高3,000万円を控除できます。相続の開始があった日から3年を経過する日の属する年の12月31日までに売ることと、2027年12月31日までに売ることの両方が条件です。

家と敷地を相続した人が3人以上なら、控除は2,000万円までになります。耐震の基準に合わない家を現状のまま売るなら、買主が売った年の翌年2月15日までに工事や取り壊しをすることが要件に入るので、買主の協力も要ります。使えるかどうかの要件は、空き家の3,000万円控除は何が変わった？で確かめ、当てはめは税理士や税務署に聞いてください。

親が施設に入って空いた実家を親自身が売るなら、見るのは親のマイホームの3,000万円の特例です。親が住まなくなってから3年を経過する日の属する年の12月31日までに売ることが、要件の一つになります。親が老人ホームなどに入ったまま亡くなった場合も、一定の要件で空き家の特例の対象になることがあります（国税庁No.3306）。

売れない実家を貸すなら、借り手と回収の年数で決める

売れない実家を貸す案は、買い手がいないから貸す、という順番で決めないでください。手放すか活用するかの境は立地だと僕は考えています。賃貸の需要がある地域かどうかと、かけた費用を回収できるかを確かめてから決めましょう。

駅から遠い実家でも、賃貸の需要を確かめてから決める

当時の僕の本業は、入居者のニーズと取れる家賃、建築費を何年で回収できるかを見積もって、アパートやマンションの建築を提案する仕事でした。住まない家でも、賃貸の需要がある地域なら活用してもよい、というのが僕の考えです。

建てて貸す話で言えば、駅から遠い場所に1Kのアパートを建てても仕方がなく、戸建てにしてペット可にする、少し大きめにするといった形で家賃を上げられないかを見る、というのが僕の見方です。近くに大学や病院があるなら、話は別です。

駅から遠くて買い手が付かない実家を、建て替えずに貸す場合も、同じ順番で考えます。先に周りの賃貸の需要を確かめ、需要があれば、ペット可のような条件で家賃を上げられないかを見てください。買い手が付かないことと、借り手がいないことは別の話として確かめましょう。

一方で、周りに貸家の募集も借り手の気配も見当たらない地域なら、貸す案はそこで止めて構いません。

リフォームか建て替えかの前に、回収の年数を見る

今の建物をリフォームして貸すか、建て替えて貸すかは、次の3つを確かめてから決めるものだと僕は考えています。借り手のニーズがあるか、工夫で家賃を上げられないか、かける費用を何年で回収できるかです。

年数の出し方は、一人っ子の実家は売却すべき？貸す・住むとの分かれ目と動く時期で確かめてください。貸している間の修繕の決まりや、売る値段と並べる表は、実家が空き家になったら、貸す前に確かめることにまとめました。

税の特例にも注意が要ります。空き家の3,000万円控除は、相続の時から売る時まで貸していたことがないのが要件の一つです。貸してしまうと、この特例は使えなくなります。回収が見えないときは、売る案か手放す案に戻りましょう。

売る以外の手放し方と、持ち続ける負担を比べる

売る・貸すのどちらも合わないなら、売る以外の手放し方と、持ち続けた場合の負担を並べて考えます。どの手放し方にも条件と費用があるので、持ち続ける年間の費用と比べて決めましょう。

国庫帰属・寄付・有料の引き取りは条件を先に見る

相続土地国庫帰属制度は、相続で受け継いだ土地を国に引き取ってもらう制度です。実家に使うなら、まず建物を壊して更地にすることが条件で、そのうえで審査があります。審査に通らなくても1筆14,000円の手数料は戻らず、通れば負担金の納付が続くので、解体費と合わせていくらかかるかを見積もってください。詳しくはいらない土地がタダでも残るときの手放し方で書きました。

近所の方や個人間の掲示板で、タダや安い値段で譲る道もあります。その場合も、契約書と名義変更を誰が進めるかを決めておきましょう。自治体への寄付は、受けてもらえるとは限りません。お金を払って引き取ってもらうサービスもありますが、費用と契約の中身を確かめてから決めましょう。見方は売れない土地の買取業者はどう探すかで書きました。

相続放棄で実家だけを手放すことはできない

これから相続する方が考えやすいのが相続放棄ですが、実家だけを放棄することはできません。放棄すると初めから相続人でなかったことになるので、預貯金も受け取れません（民法939条）。

放棄の期限は、原則として、自分のために相続が始まったことを知った時から3か月以内です（民法915条1項）。民法940条1項により、放棄の時に実家を現に占有していれば、引き渡すまで保存の義務も残ります。

放棄を考えている間は、実家を売る話を先に進めないでください。相続した財産を処分すると、相続を認めたものとみなされて放棄できなくなるおそれがあります（民法921条1号）。判断の材料は田舎の土地がいらない時の手放し方にまとめました。

持ち続けるなら、費用と管理を年額で見る

手放せないまま持ち続ける場合は、固定資産税、草木や建物の手入れ、火災保険、通う交通費を1年分の額にしてください。この年額が、買取の値段の安さや解体費と比べるときの物差しになります。

手入れが止まると、負担はさらに増えます。管理不全空家等や特定空家等として市町村の勧告を受けると、土地の固定資産税の住宅用地の特例が外れるからです（地方税法349条の3の2第1項）。民法717条1項により、建物の一部が崩れて他人に損害を与えると、占有者や所有者が賠償の責任を負うこともあります。続けて持つと決めた方も、年に何回見に行くかと、誰が費用を出すかは決めておきましょう。